会報 第2493回例会 2022年 5月11日

卓話

斉唱

紹介･挨拶･お祝い･表彰等

ゲスト紹介

ビジター紹介

会員誕生祝

パートナー誕生祝

該当者無し

会長報告

日本人は、職人さんを尊敬する文化を持っています。モノづくりの文化とも言われていますね。　だからこそ、良い商品やサービスを作るのは得意だと思います。だけれども、それをどうやって効果的に売るのか、効果的にマーケティングしていくのか？っていうところに課題を抱えていると思います。
今日は『売り方』と『伝え方』を変えただけで成功した大ヒット商品の事例をいくつかご紹介したいと思います。

・みなさんはアパレルストアの「しまむら」をご存じですね！人が外に出なくなり、苦戦を強いられているアパレル業界ですが、「しまむら」の昨年度の利益はなんと前年度の2.3倍でした。最初の緊急事態宣言で客数も売り上げも大幅に減少。季節ものの浴衣に至っては前年度の1/4しか売れなかったそうです。苦しんだ「しまむら」がここからとった戦略が面白いです。
どんな戦略か？というと、なんと・・・TVCMをゼロにしたことです。代わりに使った広告は、SNSやYOUTUBEなどのデジタル広告です。つまりネットだけでの集客です。
ネットでの情報発信は小回りが利くので、気候などに合わせて配信できたのが成功の要因だと言われています。そして何より広告費の高いTVCMをゼロにしたので利益が大幅に上がったそうです。 このようなネット戦略で成功した企業は他業種でもあり、不動産であれば積水ハウス、ホテルではアパホテルなどです。ネット化の波は今後も収まらないどころか、コロナによって数十年加速したとも言われています。

・次に帝国ホテルのお話です。
旅行客が激減していた期間に、どうやってホテルに人を集めたのでしょうか？
コロナ禍、ホテル・旅館業の多くは、かなり厳しい状況が続いていました。 そんな中、あの名門「帝国ホテル」も例外ではありませんでした。帝国ホテルといえば、ハリウッドスターのマリリン・モンローやチャプリンなども利用するほど超一流ホテル。格式高く、歴史も創業130年とかなり古いです。
そんな帝国ホテルでさえ…コロナの影響で、売上は前年比61%減、純損益86億円の赤字。かなり厳しい状況でした。しかし彼らは、現状が回復するのをただ待つだけでは終わりませんでした。
今、変わらなければいけない。
コロナ禍・コロナ後も見据えて。伝統や格式高い「ホテル」というイメージに固執せず、昨年の3月から新たなサービスを始めました。
一体それはどんなサービスなのでしょうか….？
「ホテルをアパートにする」
そう。彼らは、思い切って、客室の99室 をアパートとして貸し出すことにしたのです。
しかも、ホテルならではの”サービス”を24時間対応で行うという。まさにホテルとアパートを融合させた新しいサービスの形です。もちろん、これには、賛否両論ありました。
「格式高いイメージを変えてしまうのではないか」とか「ブランドイメージを下げてしまうのではないか」とか。でも、帝国ホテルは今のお客様の心情を一番に考えていました。
「テレワークで仕事をする環境を求めているお客さんに利用していただきたいですし、将来的には、海外のお客さんもゆっくり日本で滞在できるような使い勝手をしてもらいたいです。」
そんな風にコロナ禍・コロナ後も見据えた新たなサービスの形なのです。実は、このニュース、私たちにとても重要なことを教えてくれているのではないでしょうか。それは、
〇〇屋さんを脱却すれば、生き残る道はある ！
よくある間違い。それは、自分がしている事業を目的だと考えてしまうこと。ほとんどの人は、商品やサービスありきでビジネスを考えてしまいます。ホテルだったら、「自分たちはホテル屋さんだ」という風に。だから、ホテルしか提供することが出来ない。
でも、お客さんからすれば、商品やサービスの購入自体が目的になることは基本的にありません。人は何らかの目的を達成するために、その手段として商品やサービスを買うのです。
今回のコロナ禍で、お客さんは「ホテル」に行くということに抵抗がありました。だとしたら、「ホテル」という枠に固執する必要はないのです。 つまり、ホテルという事業を主軸で考えるのではなく、今お客さんが、どんなサービスを欲しているかを軸に考えることの方がよっぽど重要だったのですね！

このほかにも成功事例は星の数ほどありますが、いくつか紹介いたします。

＊日清のカップヌードル
　1973年当時アメリカには「カップ麺」というジャンルの食べ物は存在しておらず、アメリカ人には受けいられませんでした。そんな中、ある「売り方」を思いつきました。藁にもすがる思いで実践してみると今までが嘘のように飛ぶように売れていきました。
日清の営業マンが、スーパーに売り込む際に放った言葉は
「この商品は、具の多いスープです」

＊次にティッシュで有名なネピアのお話です。
　1996年に売り出された、高級ティッシュのネーミングは当初「モイスチャーティッシュ」でした。
　売れ行きは芳しくなく、ネーミングを「鼻セレブ」に変えたところ10倍の売り上げとなりました。

＊最後に・・・
あなたがもし、自動車タイヤメーカーの社長さんだったらどうやってタイヤを売りますか？
1889年のフランス、ある二人の兄弟が小さなタイヤメーカーを立ち上げました。
現在では、その会社は世界シェア15%前後で日本のブリジストンとトップを争っています。
この兄弟は、自分たちのタイヤを売るときに、こんな風に考えました。
「人々はタイヤが欲しいんじゃない！車で楽しく旅行したり、出かけたりするためにタイヤを買うのだ！」そしてこのタイヤメーカーは一旦タイヤを売ることをやめて、車で楽しく旅行できるようにガイドブックを作ることにしました。ドライバーが食事を楽しむレストランや、遠方のドライブでも困らない宿泊施設などが掲載されていました。
このガイドブックはとても人気が出て、掲載されたスポットに行くために車を買う人が急増し、タイヤも一気に売れるようになりました。
その会社の名前は、そう「ミシュラン」です。

商品がどんなに良くても、お客様目線が一番大切であることが良くわかるお話をさせていただきました。
ご清聴ありがとうございました。

幹事報告

3.新入会員歓迎会（田邊会員、槍田会員）

日時： 5月25日（水曜日）　18:00～
場所： 新横浜プリンスホテル２F「きじま」

4.期末懇親旅行

日時： 6月16日（木曜日）　18:00点鐘
場所：　熱海「大観荘」

5.例会の変更について

メークアップの際は、事前に各ＲＣ事務局へご確認ください。

委員会報告/会員報告等

出席報告

スマイルレポート

スマイル 17 件

ニコニコ

ニガニガ

卓話

イニシエーションスピーチ

オンライン出席状況

該当者無し

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